220万付费会员,“社交圈层+私域流量”赋能会员制电商

2019-04-04     关键词 : 付费会员 社交圈层 私域流量 会员制电商 特奢汇

社交圈层、会员制、私域电商已成大势,本文我们将洞察220万会员电商平台“特奢汇”,是如何将会员制与社交关系的结合,基于“价格”漏斗实现转化。

特奢汇是国内较早采用等级会员制的电商平台,目前付费会员达220万,其发展分为两个阶段:

第一个阶段:特奢汇于2014年5月正式上线商城APP,最开始定位是会员制电商,以优惠的价格提供高的质量产品给付费会员。

第二个阶段:2017年启动创客战略,创客通过特奢汇APP分享、销售商品及用户拉新,均可获得一定比例的奖金。

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经营逻辑:

会员制电商与社交关系的结合、基于“价格”漏斗的转化模型:

价格成为过滤和吸引用户的入口,

商品质量及爆品会提升用户转化,

服务差异化吸引用户留存和复购,

社交关系拉新让平台获得持续流量。

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“会员制”用户为什么买账?

做会员制的电商很多,为什么用户愿意为特奢汇365元的会员费买单?

一、商品极致性价比:会员制电商最大的优势是在于性价比,用户进来之后,不需要选品和比价。(以前特奢汇APP有一个功能,会显示同一款商品跟京东、淘宝的价格,但现在这个功能去掉了。)

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这里非??佳槠教ǖ腟KU竞争力和供应链优势。

特奢汇是一个全品类的电商,一直在推动国内外知名品牌的入驻,早期主打大品牌,现在引进一些高质量的小众品牌完善整个业务生态链。(小众品牌占比30%,大品牌占比70%。)

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另一方面,由于目前创客基本上是围绕宝妈,因此SKU运营正偏向健康、有机、无添加的商品,以满足宝妈群体的需求。

此外,与特奢汇合作的大品牌,属于打通API接口,官方不提供自己的仓储和物流,这是特奢汇的一个特点。

二、差异化服务:会员制运营背后,是品牌和用户关系的长期递进和运营。在特奢汇,只有付费会员才能尊享“贵就赔”、“闪电退”等增值服务。

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三、让用户的兴趣能赚钱:传统的积分换折扣的会员制是冷冰冰的,而新时代的会员制则可以借助社交和社群让会员获得更多价值感和乐趣感,甚至能获利。(付费会员可享受基础创客身份)

我们在购物的时候,都会向朋友“种草”自己喜欢的商品,以前是无目的分享;现在有了工具和机制支持,就能让分享变现。

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社交关系链释放会员价值

传统的会员制电商逻辑是帮助高净值人群,做供应链的优化和优选,并提供服务,这是可以持续发展的,但它的成长速度一定不会很快,因为它缺乏黑客增长的模型。

因此,特奢汇认为,基础电商之上,必须会有社交?;〉缟痰牡诙闶腔嵩?,会员制之上再产生社交电商,这才是用户的粘性所在。

目前社交电商领域玩法各异,主要有三种模式:

以云集、贝店等为代表的B2B2C类平台分销模式;

以拼多多、京东拼购等为代表的“拼团”模式;

以小红书、美丽说、蘑菇街等为代表的“内容分享”模式。

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特奢汇采用的是分销佣金模式,在存量中找增量,发动基数庞大的付费会员进行获客拉新。

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宣传资料显示,创客分润比例高达7%。

相比百货商场、超市等传统的分销模式,传统电商本质上只是减少了中间代理商,但社交电商从根本上变革了传统的分销模式,基于用户社交关系链条的分享、消费和利益共享,大大降低了传统分销模式的获客和运营成本。

事实上,许多大平台切入社交电商这个赛道时,也会或多或少采取类似的模式。

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小米的“有品推手”、生鲜电商“每日一淘”、京东的战略合作伙伴“芬香”,面对高额流量收益,大企业也并不能免俗。

“在长江、黄河之外,再挖出一条河的玩家?!闭饩浠昂芗虻サ刳故土松缃坏缟逃氪车缟痰墓叵?,社交电商有望带来零售增量市场,但发展轨迹仍然要遵循零售的本质。

会员制也好,社交分销也好,归根究底只是获客手段。只有从用户的角度出发,完善优质的供应链,将高品质的产品精准且快速地提供给消费者,才能真正获得可持续的流量增长。

来源:丽晶软件公众号,获取更多干货内容请下面扫码关注!

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